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郑州酒店管理策划公司

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酒店策划中的酒店客源分析  

2017-04-29 16:53:25|  分类: 酒店策划 |  标签: |举报 |字号 订阅

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对酒店行业来说,我们在销售的时候信息流是双向的:一方面我们主动宣传自己,传播我们的酒店定位类型、服务重点;另一方面,由于传播的局限,我们更需要客户因为了解或适合酒店的定位风格,从而主动找到我们。这个信息流中非常重要的一个载体就是酒店的市场定位目标,确定了清晰的市场定位,才能做到唐·E·舒尔茨教授提到的“选择你的客户重点”,同时吸引你的目标客源,“第一颗扣子系错了,那么下面全都会错,对也是错”,所以定位是酒店能否取得市场成功的至关重要的一环。

 

定位中一个重要的部分就是酒店的目标客源的需求分析。对酒店目标客源进行分门别类是国际上酒店业的通常做法,各个跨国饭店管理集团在客源划分标准和方式上大同小异,只是个别称呼不同而已。从高档机中高档商务客、休闲度假散客、订房中心客、商务会议团队、国内外旅游标准团队、自驾游散客、自来散客、学生客、政府会议团队及宴请散客、展览公司合作、会展商务客等。但是,也有很多饭店就是最简单的区分“商散”,所谓“商散”就是商务客人和散客,或者散客和团队。

 

实际上,酒店客源是需要进行系统分析和筛选的。例如商务客就是需要重点满足商旅的要求,这些客人对酒店的档次水平更关注,这体现出他们的尊贵,在价格方面并不敏感。而旅游客则不同,他们对价格敏感,对环境和服务会有更多个性化的需求。不同客户群表现出截然不同的特征。同时,商务客人里有高消费的客人,同样也有低消费的客人;旅游团队里有低消费的团队,同样也有高消费的团队,那么在酒店的档次规格上又有了区别。更要考虑年龄层、兴趣喜好、消费习惯等等,只有经过多纬度的分析,我们才可以最终寻找到最适合自己酒店定位的目标客源。

 

目标客源的不同,也在一定程度上解释了为什么同等级酒店不一定都是竞争对手。北京“燕莎圈”中长城饭店、凯宾斯基饭店,昆仑饭店和希尔顿饭店四家五星级扎成一堆。这四家五星级饭店经营成功,也不是一开始就成功的,是经历了波折才成功的。在这四家饭店经常不是互相争夺,而是联合接生意。遇到一个大的会议,一个饭店不可能接下来,大家便合在一起,一家饭店当主会场,其他的饭店当分会场,一起去拉这个会议,而不是互相去争作主会场。由于这四家饭店离得很近,互相间走路五分钟便可到达,所以无论是用班车还是让客人步行,都很方便。这样等于组成了一个国际会议中心。由此我们要看到的是:“燕莎圈”里的五星级饭店能如此和谐的运作,是他们长年以来坚持自己的市场定位,确定了自己与人不同的客源结构并坚持下去,才达到这一步的。

 

所以,站在竞争的角度清晰切割出有利于酒店认知差异和品牌主线,在消费者心智中清晰画出消费者接受我们、同时又规避对手正面竞争的区域,从而实现酒店难得的成长时间和空间!通过对酒店客源类别进行细分,也能够建立良好的价格体系,从而提高酒店经营效益,在市场中走出一条独特的品牌之路来!

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